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DIXIT: Agentes y Formación

Jul 19, 2023

DIXIT, la columna habitual de Ángel del Amo en la Revista Seguros, pone el acento en la formación de los agentes e ilustra, con las presentación del Concurso Agente TOP organizado por el Colegio de Mediadores de Seguros de Madrid, la necesidad de medir esa formación. «Va contra el consumidor que las redes de distribución no tengan un control externo de la capacitación de su personal para desarrollar el trabajo», afirma en su columna. Por su interés reproducimos el texto íntegro del artículo.

Columna de Ángel del Amo, publicada en el Nº 179 de la Revista SEGUROS, editada por el Colegio de Mediadores de Madrid.

Por Ángel del Amo, vicepresidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Madrid.

Con el Concurso Agente Top hemos aflorado el interés de los agentes de seguros por adquirir conocimiento, y por mostrar el que tiene cada uno. El nivel alcanzado ha sido alto, pero es el de los concursantes, o sea, los que confían en su buen nivel.

En el canal agencial existe una curiosa situación: el “empleador” certifica los conocimientos de los miembros de su red. Como si un bufete de abogados fuera el responsable de certificar la formación de su equipo para ejercer… Que sea la aseguradora quien certifique la formación de su agente, para inscribirle en el registro que posibilita distribuir seguros, no suena a que estemos ante el mejor de los modelos.

No hay más que acercarse a una sucursal bancaria y preguntar al responsable de la venta de seguros, para comprobar que el sistema no es adecuado para el consumidor. Éste sí que no tiene obligación de tener formación técnica de seguros, pero sufre las consecuencias. Va contra el consumidor que las redes de distribución no tengan un control externo de la capacitación de su personal para desarrollar el trabajo.

Con el cambio nominativo de la ley, de mediación a distribución, hay más que una denominación. En la definición de la RAE de “mediación” tenemos palabras como “interceder”, “estar entre dos”, “poner de acuerdo”, “intervenir”. En la de “distribución”: “colocación”, “entregar” y “dividir”. Esto, sin duda, es poner al cliente en el centro. De la diana. Más si se hace sin conocimientos.

Externalizar la formación sería ideal, pero tendría un coste alto para el distribuidor. Y eso que se están abaratando: además de menos horas lectivas, la tecnología colabora con formación on line enlatada. ¿Por qué no es un tercero homologado quien certifica que el conocimiento de un agente es suficiente para hacer bien su trabajo? La DGSFP, los Colegios, etc… Las pruebas de aptitud deberían hacerse fuera de las compañías.

Hay compañías punteras que están ayudando en la profesionalización del canal. Reorganizando, acumulando, ‘desatomizando’, procuran captar como agentes sólo a profesionales. O sea, que vengan con la titulación de formación de casa. De casa, porque lograr que la aseguradora entregue al agente el justificante de su formación si termina la relación y cambia de compañía, sería un trabajo para Hércules.

Estas compañías no pierden tiempo formando, probando, echando… Además, se garantizan que el agente quiere serlo, porque ha invertido en su formación. Incluso, proponen un sistema de ‘mentorización’ de los agentes invitándoles a trabajar a través de otro. Así, la aseguradora sí que externaliza parte de la formación y el riesgo de acreditarla.

Un gran corredor, me contó como siendo agente, su aseguradora le espetó: “si supieras menos, venderías más”. Una verdad con la que hasta Sócrates estaría de acuerdo es que, en vez de dar las cosas por sabidas, deberíamos hacernos las siguientes preguntas. ¿El sistema de formación es adecuado? ¿No existe otro modelo? ¿Sale un agente de seguros formado plenamente tras la formación inicial? ¿Existen otros sitios dónde formarse que no sea la aseguradora? ¿Cuánto cuesta, y a quién, cambiar a un sistema más eficaz? ¿A quién perjudica el sistema actual?

Puedes leer el artículo de Ángel del Amo en el PDF de la Revista SEGUROS, en la página 60.

Pulsa en la imagen para leer el PDF.

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