“A pesar de la incertidumbre, nuestras previsiones para 2023 son positivas” explica Fernando Díaz Bustamante, director territorial de Aegon, que destaca el valor añadido que aportan los mediadores madrileños a la compañía de seguros, en el último número de la Revista SEGUROS.
Fernando Díaz Bustamante, director territorial de Aegon, pone en valor la importancia de Madrid y del canal mediador en la estrategia de crecimiento que tiene la compañía. Licenciado en Derecho Económico por la Universidad de Deusto, es un experto conocedor de la compañía en la entró hace 16 años. Además, acapara una sólida experiencia en firmas de primer nivel en el sector Seguros.
Revista SEGUROS: ¿Cómo se ha comportado el negocio en la Comunidad de Madrid para Aegon en los nueve primeros meses de 2022?
Fernando Díaz Bustamante: En los últimos meses venimos observando una estabilidad en el negocio que tenemos con nuestros mediadores madrileños, lo cual nos confirma que la calidad en la venta pasada y el liderazgo en servicio es esencial para dotar de estabilidad a una cartera. Además, estamos apreciando un incremento de nuevo negocio, en línea con lo que teníamos estimado, muy especialmente en el ramo de Salud. Esto es debido a que los mediadores están dejando de focalizarse solo en sus carteras y cada vez más buscan crecer para ganar eficiencia. Actualmente estamos en plena campaña de salud y creemos que creceremos conforme a esa tendencia.
Revista SEGUROS: ¿Qué perspectivas tienen para el cierre del año?
Fernando Díaz Bustamante: Como decía, estamos en plena campaña comercial, y es momento de cerrar un ejercicio que confirme la tendencia de incremento sostenido y armónico de las ventas. En cuanto al comportamiento de la cartera, y muy de la mano con nuestros mediadores, estamos convencidos que nuestra estrategia de liderazgo en España en calidad de servicio y atención al cliente es clave para mantener las ratios de los últimos años. Quiero destacar que hemos sido reconocidos por un organismo independiente como la compañía de seguros con el mejor servicio de atención al cliente por cuarto año consecutivo.
Revista SEGUROS: ¿Y para la primera mitad de 2023? ¿Creen que va a influir la situación internacional en el negocio asegurador? ¿De qué forma?
Fernando Díaz Bustamante: Es notorio que no vivimos en un entorno no controlado y esto provoca incertidumbre, lo cual no es bueno para ningún sector. A pesar de ello nuestras previsiones son positivas, donde tanto nuestros mediadores como nosotros tenemos la capacidad reconocida para adaptarnos a estas dificultades y a entornos cambiantes. Hemos observado interesantes movimientos de fusiones y adquisiciones en el sector, algo que se venía anunciando como necesario para lograr posiciones de fortaleza y eficiencia en determinadas corredurías y territorios, pero sin duda estos movimientos vienen acelerados por los tiempos en que nos movemos. No descartamos ver más movimientos en los próximos meses.
Revista SEGUROS: ¿Qué importancia tiene Madrid en la estrategia de Aegon? ¿Tiene singularidades respecto a los demás territorios?
Fernando Díaz Bustamante: Madrid representa un mercado clave dentro de nuestra estrategia de crecimiento sostenido y rentable, contando para tal fin con un plan estratégico para el Canal Mediadores que, precisamente, se alinea con los intereses que el mediador profesional de Madrid tiene o creemos que debería tener. A principio de año lanzamos dicho plan, conformado por más de una veintena de iniciativas, con el objetivo de fortalecer la calidad de nuestros servicios a clientes y a mediadores y a seguir creciendo juntos. En resumen, nos encontramos en un entorno singular donde los acuerdos y las decisiones se toman rápido. Nuestros mediadores nos trasladan la importancia de seguir apostando como compañía en ofrecer un liderazgo en servicio que nos sirva a todos para tener fidelizado a un cliente cada vez más volátil y exigente. En Madrid nuestros mediadores nos exigen mantener un nivel muy alto no solo en cuanto a tiempos de respuesta sino en la calidad de estas. Asimismo, Madrid lidera un dinamismo que no se da con tanta intensidad en otras zonas de España y nos hacer ser aún más exigentes en esta región.
Revista SEGUROS: ¿Cuál es la relación de la compañía con los mediadores de seguros madrileños?
Fernando Díaz Bustamante: Nuestra relación es más que longeva. Aegon llegó a España en 1980 y durante estos más de 40 años hemos trabajado en Madrid como una de nuestras regiones estratégicas.
Revista SEGUROS: ¿También tienen singularidades respecto a los demás mediadores de otros territorios?
Fernando Díaz Bustamante: Históricamente hemos venido desarrollando en Madrid un negocio de cercanía, con servicio personal y directo con nuestra red de corredores y agentes. En la actualidad, y partiendo de una muy buena posición de liderazgo en servicio, apostamos por dar un paso al frente y, con ambición, pero también humildad, tener una relación “a la carta” con el mediador. Establecemos de antemano unas reglas de juego que garanticen que cualquier mediador socio de Aegon perciba día a día las ventajas de un tener un acuerdo diferencial. Todo ello sin perder de vista que, en Madrid, a diferencia de otras zonas, el nivel de dinamismo conlleva el tener que dar lo mejor de nosotros mismos para estar alineados con la rapidez y calidad de las gestiones.
Revista SEGUROS: ¿Cuáles son los objetivos de Aegon para Madrid en el medio plazo?
Tenemos muy claro que Madrid debe y deberá seguir liderando un crecimiento tanto en primas como en acuerdos específicos con mediadores profesionales, especialmente en los ramos de Salud y Vida.
Revista SEGUROS: ¿Cuáles son los ramos en los que registran menor resultado?
Fernando Díaz Bustamante: Por razones varias observamos que el ramo de Vida Ahorro tradicional presenta una menor actividad. Debemos tener en cuenta tanto la situación coyuntural de los tipos de intereses, así como la trasposición de directicas europeas (IDD), pero también las políticas gubernamentales de no incentivación del ahorro privado. Estaremos atentos a cómo se desarrollan los acontecimientos en próximos meses, pero hoy la mediación no encuentra, en general, atractivo para la comercialización de productos de estos ramos.
Revista SEGUROS: Aegon es una compañía muy activa respecto a la mediación, ¿Qué están haciendo para conocer las necesidades del cliente?
Fernando Díaz Bustamante: Como comentábamos antes, el tener en marcha un plan estratégico específico para el Canal Mediadores implica tener un conocimiento total y profundo no sólo de las necesidades de nuestros mediadores sino de nuestros clientes comunes. Además, en Aegon contamos con un departamento que trabajan de manera transversal a toda la compañía para entender las necesidades de los mediadores y de los clientes y obtener así una valiosa información que nos permite desarrollar proyectos de gran impacto para ellos. El servicio es uno de los pilares estratégicos de la compañía y por ello somos reconocidos como el servicio de atención al cliente del año por cuarta vez consecutiva.
Revista SEGUROS: ¿Tienen algún sistema o algún programa para determinar sus preferencias?
Fernando Díaz Bustamante: Nos apoyamos en una serie de técnicas para poder conocer y gestionar sus necesidades, comentarios y sugerencias: desde una llamada de bienvenida a toda la cartera hasta la realización de manera sistemática de encuestas exigentes de satisfacción con nuestros mediadores, lo que nos permite ser conocedores de la calidad del servicio, por un lado, pero también de las preferencias que en cada momento puedan surgir. Además, contamos con más de 1.600 opiniones de clientes en Truspilot, donde tenemos una nota de 4,4 sobre 5, y cuyos comentarios son tenidos en cuenta uno a uno.
Revista SEGUROS: ¿Cómo trasladan estas preferencias a los mediadores?
Fernando Díaz Bustamante: Tenemos un sistema directo, organizado y fluido de comunicación con nuestra red de mediadores. No solo focalizamos en negocio, con visitas periódicas programadas, sino que específicamente ponemos en común los indicadores que demuestren la calidad y eficiencia previamente pactada, así como las novedades y necesidades que se detecten en cada momento. Por otro lado, trabajamos eventos adhocs y roadshows donde de manera más clara trasladamos y recibimos información a nuestros mediadores, asegurando así un flujo constante de comunicación bidireccional con nuestros mediadores.
