La relación entre las entidades aseguradoras y su red de agentes atraviesa un momento de desconexión estratégica. Así lo concluye el estudio «Procesos y uso de herramientas digitales en el colectivo de agentes de seguros«, elaborado por el Consejo General en colaboración con la consultora Accenture, pone sobre la mesa una realidad incómoda: la digitalización avanza, pero no está sirviendo para fidelizar a la red comercial.
El titular del estudio revela una clara disonancia. Si bien los agentes otorgan un «aprobado técnico» a los procesos operativos de sus compañías (con una valoración media de satisfacción de 3,4 sobre 5), su vinculación emocional y profesional está dañada. El Net Promoter Score (NPS), índice que mide la lealtad y la recomendación, cae hasta un preocupante -15%. Este dato confirma que, actualmente, existen más agentes detractores de sus propias compañías que promotores activos de las mismas.
Para llegar a estas conclusiones, el estudio ha desplegado un análisis exhaustivo de la operativa diaria de la mediación. La investigación se ha estructurado en torno a una batería de 37 indicadores clave, agrupados en ocho grandes bloques temáticos que cubren todo el ciclo de vida de la actividad aseguradora:
- Ciclo de venta: Preventa, Venta y Posventa.
- Organización: Gestión del trabajo diario.
- Desarrollo: Formación y capacitación.
- Carrera: Reconocimiento y oportunidades profesionales.
- Relación: Comunicación interna y soporte.
- Futuro: Planes de sucesión y tecnología avanzada.
Esta metodología ha permitido detectar que el descontento no es homogéneo, sino que se concentra en «cuellos de botella» muy específicos que están frenando la productividad.
Los tres frenos de la productividad
El informe detalla las causas profundas de esta insatisfacción, identificando tres áreas donde las aseguradoras deben actuar con urgencia:
1. La trampa de la burocracia y la falta de autonomía Es la principal queja del colectivo. Los agentes denuncian que la tecnología actual, en lugar de empoderarlos, a menudo los fiscaliza. La excesiva dependencia de la central para validar operaciones rutinarias convierte al agente en un mero «administrativo», restándole tiempo para la venta y el asesoramiento. El estudio subraya que «los procesos limitan la capacidad comercial» y reclama herramientas que permitan una autogestión real y ágil, eliminando validaciones superfluas.
2. Una digitalización de «talla única» Los mediadores critican la falta de personalización. Las herramientas actuales tratan por igual al agente veterano que al novel, y no distinguen entre la complejidad de un seguro de Vida y uno de Autos. El sector reclama una segmentación tecnológica: soluciones adaptadas al perfil de experiencia del mediador y a la fase concreta de la venta en la que se encuentra.
3. La Inteligencia Artificial va por delante Se ha producido una inversión de roles: la red va más rápido que la compañía. El estudio constata que gran parte del colectivo ya utiliza soluciones de Inteligencia Artificial (IA) por iniciativa propia para agilizar sus tareas. El reto para las aseguradoras es dejar de ignorar esta realidad e integrar oficialmente la IA Generativa en sus plataformas corporativas para escalar esa eficiencia.
Alerta roja: El relevo generacional
Finalmente, el informe lanza una advertencia sobre la sostenibilidad del canal a medio plazo. En un momento que el Consejo define como «la mayor renovación generacional de la historia del seguro en España», la ausencia de planes de sucesión claros es una fuente de ansiedad e incertidumbre.
Tanto para retener el talento joven como para garantizar una salida digna y rentable a los agentes que se jubilan, es imperativo diseñar hojas de ruta contractuales que aseguren la transmisión de carteras y el conocimiento, evitando así la pérdida de cuota de mercado en favor de otros canales.
