Con casi tres décadas vinculado a Pelayo Mutua de Seguros, Francisco Lara Martín lidera hoy la entidad como presidente. Auditor de formación y licenciado en Económicas, su extenso camino en la casa se inició en 1998 como director de Auditoría Interna. Tras ocupar puestos de alta responsabilidad, incluyendo la Dirección General entre 2017 y 2021, su visión estratégica es ahora un pilar fundamental para el Grupo. En SEGUROS, analizamos con él los desafíos y el futuro del sector.
REVISTA SEGUROS Recientemente hemos conocido los datos de cierre de 2025 y el avance de este inicio de año, ¿Cómo ha evolucionado la rentabilidad técnica en el ramo de Autos, considerando la presión inflacionista en los costes de reparación?
En el último periodo de mercado el negocio de autos ha experimentado un ajuste de precios que, junto a otras medidas correctoras, ha ido reduciendo paulatinamente el déficit técnico del ramo. El dato sectorial a final del pasado año muestra un margen técnico positivo, pero todavía muy modesto. Ahora bien, hay que tener en cuenta que los factores que han presionado el margen van a seguir presentes, como son la presión inflacionaria en los costes de siniestralidad y la actualización periódica del baremo que permite la valoración de los daños y perjuicios a los lesionados y a sus familias.
El contexto de mercado va a evolucionar, las subidas de tarifas serán más contenidas y con un alto nivel de segmentación en función al perfil de los riesgos, pero no deberemos abandonar el rigor técnico y una política de precios que siga ajustando de forma ordenada la necesaria suficiencia de las tarifas.
REVISTA SEGUROS Pelayo mantiene un ratio de solvencia muy robusto (2,2 veces el mínimo exigido). En el contexto actual de volatilidad, ¿priorizará la Mutua el mantenimiento de estos niveles de capital o veremos una política más agresiva de inversión en nuevos nichos de negocio?
Pelayo es una Mutua y ello implica que las fuentes de aportación de capital se alimentan principalmente de los márgenes positivos generados en la actividad. Para preservar esta alta ratio de solvencia debemos mantener una recurrencia en los beneficios de Pelayo. Ello nos obliga a mantener un equilibrio adecuado entre nuestra estrategia de crecimiento y diversificación del negocio con el nivel de riesgos que asumimos en esta estrategia.
Nuestra condición de Mutua nos permite estabilidad en las decisiones de negocio y tener una visión a largo plazo en la toma de decisiones, pero también implica algunas limitaciones en los mecanismos de captación de capital.
REVISTA SEGUROS Se encuentran en pleno despliegue del Plan Estratégico 2025-2027. ¿Qué pilares de este plan están siendo los más disruptivos para el mutualista tradicional de Pelayo y qué objetivos de crecimiento se han marcado para el final de este ciclo?
Ya antes de este plan estratégico venimos trabajando en el desarrollo de herramientas y capacidades que nos permitan un uso cada vez más eficaz e inteligente de la información que disponemos de nuestros clientes. Gracias a este conocimiento interpretamos que necesidades de carácter asegurador, pero también de otros servicios, tienen nuestros clientes.
Con este conocimiento y el desarrollo de nuestro modelo de omnicanalidad pretendemos mejorar la oferta y la experiencia que ofrecemos a nuestros mutualistas. En definitiva, el foco no lo tenemos tanto en generar soluciones disruptivas como en ser capaces de identificar las necesidades de nuestros clientes y trasladarles una oferta que les pueda interesar.
REVISTA SEGUROS Usted ha mencionado que 2025 fue un «año de transición hacia el equilibrio técnico». Entrados ya en 2026, ¿podemos decir que Pelayo ha alcanzado ese equilibrio o el Baremo de Autos y la frecuencia siniestral siguen obligando a reajustes constantes en las primas?
Como ya he comentado, es preciso mantener un ajuste continuo de las primas al perfil de los riesgos. Difícilmente podremos mantener el equilibrio técnico alcanzado sin una gestión ágil de adecuación de primas. Con todo, en este momento del ciclo de mercado las subidas apuntan a ser más moderadas y con un alto nivel de personalización. El posicionamiento de Pelayo se corresponderá con este momento de ciclo de mercado y de nuestra propia cartera de riesgos.
REVISTA SEGUROS Desde el Colegio de Madrid observamos con interés su apuesta por la omnicanalidad. En este ecosistema, ¿qué papel específico le reserva Pelayo al mediador profesional frente al avance de la contratación directa y digital?
Es evidente que nuestra estrategia de omnicanalidad se puede desplegar plenamente en los que nosotros denominamos “canales dominio” que son aquellos en los que podemos tener un control y un conocimiento completo del cliente. Con estos clientes podemos aplicar una omnicanalidad integral tanto en los procesos de comercialización como los de post-venta.
Con todo, no descartamos poder desarrollar las bondades de la omnicanalidad y la aportación de valor que tiene para el cliente final implementando soluciones coordinadas con los corredores con los que trabajamos. Hay fórmulas y algunas de ellas ya las estamos empezando a aplicar.
REVISTA SEGUROS Históricamente, Pelayo ha sido una compañía muy cercana a los agentes y corredores. ¿Existen planes para reforzar los incentivos o las herramientas tecnológicas exclusivas para que la mediación madrileña gane competitividad en ramos de diversificación como Hogar o Vida?
Efectivamente, para Pelayo el desarrollo de nuestro negocio con agentes y corredores ha sido fundamental y seguirá siendo un eje estratégico. Como ya he comentado, contamos con un modelo de distribución en el que la omnicanalidad, la experiencia del cliente y la identificación de necesidades para ofrecer la propuesta más adecuada son pilares esenciales.
En este contexto, avanzar en la diversificación de nuestro negocio a través de agentes y corredores, especialmente en los ramos de hogar y vida, es decisivo. Para lograrlo, es imprescindible trabajar de forma coordinada en la definición de la oferta, en los procesos de postventa y en un marco económico que nos permita establecer objetivos compartidos.
Todo ello está plenamente integrado en nuestro plan estratégico actual.
REVISTA SEGUROS El sector asegurador está viviendo una «revolución silenciosa» con la Inteligencia Artificial. ¿Cómo está aplicando Pelayo la IA generativa para mejorar la experiencia de cliente sin perder ese toque humano y «cercano» que define a la Mutua?
En Pelayo sabemos que la experiencia del mutualista se decide en la conversación: cuando pregunta, cuando duda y cuando necesita una respuesta clara. Por eso estamos utilizando IA generativa como apoyo directo a esa relación, para responder mejor, más rápido y con mayor precisión, siempre con supervisión humana y sin perder el trato cercano que define a la Mutua.
Proyectos como Laya apoyan a nuestros equipos de atención en conversaciones complejas; el Chatbot de WhatsApp agiliza gestiones y consultas sencillas, mejorando accesibilidad y tiempos de respuesta; y soluciones como PerifAI refuerzan los procesos de verificación y control desde el inicio de la relación. En la gestión de siniestros, Vygia aplica modelos avanzados para detectar fraude con mayor precisión, protegiendo a la mutualidad. Todo con una gobernanza clara, alineada con la regulación europea, y con un enfoque pragmático: ganar en productividad, control y calidad de servicio sin perder la esencia de lo que somos.
REVISTA SEGUROS El cambio climático y la DANA han puesto a prueba la resiliencia del sector y la colaboración con el Consorcio de Compensación de Seguros. ¿Cree que el modelo actual es sostenible a largo plazo o deberíamos ir hacia un nuevo marco de colaboración público-privada en riesgos extraordinarios?
Es evidente que asistimos a un incremento significativo en la frecuencia y en la severidad de los fenómenos meteorológicos con aumentos importantes en el coste económico de los daños indemnizables. La DANA, que castigó especialmente a Valencia, el tren de tormentas de este inicio de 2026 y en su momento la Tormenta Filomena, han sido los ejemplos más dramáticos de los daños producidos por estos eventos.
En nuestro sector disponemos de un modelo de cooperación con figuras como el Consorcio de Compensación de Seguros, o incluso Agroseguro, que se han mostrado capaces para dar una respuesta eficaz y razonablemente ágil a las necesidades de nuestros asegurados. Estas instituciones son adecuadas y de hecho son referencias estudiadas de forma recurrente desde otros mercados. No pienso que deban ser sustituidas por modelos alternativos, pero si es necesario que nos adaptemos a la nueva realidad de los cambios en el clima, introduciendo mejoras que permitan avanzar en tres aspectos: adaptar y ampliar los eventos cubiertos por el modelo, consolidar procedimientos y operativas como resultado de los aprendizajes obtenidos y seguir avanzando en los niveles de aseguramiento en nuestro mercado.
REVISTA SEGUROS Teniendo en cuenta la situación actual de los modelos de distribución en el mercado, ¿qué aspectos estimas que deberían potenciar los mediadores?
La mediación ha mantenido su presencia prevalente en el mercado, en contra de algún pronóstico. Y lo ha hecho gracias a que los clientes siguen apreciando el asesoramiento personalizado y cercano que se percibe de la mediación profesional. Lo principal es mantener y seguir manteniendo como factor diferencial lo que os ha permitido llegar hasta aquí.
Manteniendo el foco en esta posición estratégica, la tecnología nos da oportunidad para mejorar el conocimiento de los clientes y los medios de comunicación e interacción con los mismos. Contribuirá de forma positiva en mejorar la experiencia de los clientes, la agilidad de respuesta a los movimientos del mercado y la productividad comercial. Para ello, siempre he trasladado que la cooperación con la compañía que esté dispuesto a ello sigue siendo una solución frente a la aparición de modelos de distribución e incumbentes nuevos.
REVISTA SEGUROS Para terminar, si tuviera que definir el «Seguro del Futuro» en una sola frase, ¿hacia dónde cree que se desplaza el valor: hacia la prevención tecnológica, la personalización absoluta de la tasa o el servicio asistencial puro?
Estoy convencido de que los seguros seguirán siendo esenciales para el desarrollo de la actividad económica, al permitir que familias y empresas tomen decisiones de inversión, emprendimiento y ahorro asumiendo riesgos que, de otro modo, podrían derivar en importantes pérdidas patrimoniales.
Desde esta perspectiva, me resulta difícil encajar expresiones como “personalización absoluta de la tasa” o “servicio asistencial puro”, por lo que prefiero orientarme hacia el concepto de “prevención tecnológica”. La tecnología está transformando la manera en que identificamos, definimos y cuantificamos los riesgos, y continuará haciéndolo cada vez de forma más acelerada.
Solamente este ámbito ya anticipa un cambio relevante en la operativa del seguro, tanto en los productos tradicionales como en la aparición de nuevas soluciones aseguradoras. Lo interpreto de forma positiva: en definitiva, se trata de nuevas oportunidades para la industria.
