La distribución aseguradora confirma su propia versión extrema de la Ley de Pareto: una pequeña élite comercial es la responsable de la inmensa mayoría del crecimiento del sector. Según los últimos datos de ICEA, apenas el 24% de los agentes exclusivos capta el 81% del volumen total de primas de nueva producción. Esta altísima concentración pone de manifiesto una brecha de productividad abismal dentro de las redes de venta, donde menos de un cuarto de los profesionales soporta el peso de la captación de nuevo negocio, convirtiéndose en el verdadero motor financiero de las compañías.
Las cifras detalladas ilustran la magnitud de esta desigualdad operativa. Mientras que el promedio general de un agente productivo se sitúa en la gestión de 149 pólizas nuevas al año y una facturación de unos 138.000 euros, los integrantes de este segmento de alto rendimiento disparan sus estadísticas muy por encima de la media: firman alrededor de 332 pólizas nuevas anuales y generan un volumen de negocio superior a los 905.000 euros.
Estos datos subrayan el desafío estratégico para las aseguradoras y corredurías, que deben encontrar la fórmula para replicar las habilidades de este ‘cuarto superior’ y elevar el estándar general de sus redes para no depender excesivamente de unos pocos «supervendedores».
